さて、ここで話は少しさかのぼる。

全国行脚の旅がらすを続けると同時に香里たちは新商品の開発も進めていた。
女性が「使ってみたい」と思う化粧品……自社の研究所や工場でそんな化粧品の開発を急がなければならなかったのだ。

まず取りかかったのはお肌の美しさのベースとなる、洗顔料、化粧水、乳液、美容液、クリームといった基礎化粧品だ。
素肌美を手に入れるためには最も重要な化粧品となる。

お客さま一人一人にいろいろな"悩み"がある。
だからこそ「肌にトラブルを持つ"悩み"から化粧品を作る」──それが開発のモットーであった。

忙しい日々の合間をぬって、香里は商品開発の場にも率先して顔を見せた。
最初は「物珍しくて来ているだけじゃないか？」と思っていた研究所のスタッフたちも「あんな商品が欲しいの」「こんな商品はどうかしら」と、柔軟な発想を真剣に話してくる香里の姿勢にだんだん感化されていった。

…実は香里自身も悩みを多く抱えていたのだ。
もともと香里の肌は皮膚が薄く超乾燥肌なうえにアレルギー体質もある超敏感肌で"お肌の悩み"が尽きない……香里が商品開発に真剣に取り組む理由の一つでもあった。

「社長の悩みをなくしてしまう商品を作りましょう！」

香里の肌に効果がある化粧品とはつまり、たくさんの方の悩みを解消する化粧品ということだ。
次第に開発チーム全体で、「香里のための化粧品」を作ろうというムードになっていった。
夫婦二人の旅がらすを支えた基礎化粧品はこうして完成したのだ。

しかし二人を支えたのは基礎化粧品だけではない。
全国行脚のストレスと過労、紫外線によりお肌は黒くくすみ、ボロボロになってしまった……
この「黒い香里」を乗り越えて「白い香里」を取り戻した背景には（第五章 「私」が「私」に出会った日──黒い私、白い私 はコチラへ）、「日焼け止めクリーム」の存在があった。

ボロボロになった肌を隠すことなく自社で開発した基礎化粧品で整え、日焼け止めクリームで紫外線を防ぎながら、香里は変わらず"すっぴん"で全国行脚を続けた。
すると少しずつ香里の肌はうるおいを取り戻し、以前よりさらにしっとりと白く光輝く素肌に変わっていったのであった。

香里が体験談を話すことで、お客さまに受け入れられていく──そしてお客さまの話に耳を傾けると、香里と同じような悩みを抱えていた。

お客さまも私も同じ悩みを抱える者同士。

「私に必要な商品はお客さまにとっても必要な商品のはず！」

香里自身の肌悩みや肌トラブルを解消しつつ、
「この商品がどうして優れているのか」
香里自身がその身をもって説明し、体験を伝えていく。

「私が身をもって説明よ!!」

香里自身もお客さまも同じ悩みを抱える者同士。
一緒に悩みを解消して行くことで多くのお客さまに受け入れられ共感してもらうことができたのだ。
そしてこの日焼け止めクリームは、香里の実体験とともに口コミでひろがり、大ヒット商品になった。

あるスタッフが感動しながらこうつぶやいたという。

「お客さまが心から喜んでくださる化粧品を作れるって、幸せですね」

香里自身が商品のよさを伝える販売スタイルはこうして確立した。

ちなみに日焼け止めクリームは、現在のクリスタルジェミーでも人気の商品だ。
その当時からさらに改良に改良を重ね、現在では「美白と保湿を兼ね備えた日焼け止め」として人気を博している。
今でも香里とともにクリスタルジェミーの化粧品は進化を続けているのだ！

話しは戻り…
30代半ばを過ぎ、乾燥やしわが気になり始めていた香里は、ついに「自分が欲しいエイジングケア商品」開発に着手する。

深いしわが目立ちはじめ、お肌のしっとり感も感じられなくなってきていたのだ。
それまで「老化対策」など頭の中に無かった香里だったが、年を重ねるごとに肌質が変わり、悩みも変わり、肌トラブルは増えていた……。

香里の前に「老化対策」という新しい壁が立ちふさがった……!?